Domanda Consapevole e Domanda Latente: cosa sono e come si intercettano

Domanda Consapevole e Domanda Latente: cosa sono e come si intercettano

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Domanda Latente e Domanda Consapevole: due concetti fondamentali per comprendere al meglio come si struttura il processo di acquisto del consumatore.

Ma cosa significano Domanda Latente e Domanda Consapevole? Come si configurano? Come vanno intercettati da chi si occupa di Marketing?

Vediamolo insieme.

Processo di acquisto del Consumatore

Per comprendere a pieno il concetto di Domanda Consapevole e Domanda Latente partiamo dalle basi con quello che è il Processo di Acquisto del Consumatore.

Quest’ultimo consiste in quell’insieme di fasi che caratterizzano il comportamento del consumatore da quando sente la necessità di soddisfare un bisogno fino alle fasi successive all’acquisto di un determinato prodotto/servizio.

Il Processo di Acquisto solitamente si suddivide in 5 fasi:

  • Nascita del Bisogno
  • Ricerca di Informazioni
  • Scelta delle soluzioni alternative
  • Momento d’acquisto
  • Esperienza post acquisto

Facciamo un semplice esempio.

Stiamo guardando un film in TV quando improvvisamente inizia la pubblicità dell’ultimo Samsung Galaxy S10.

La pubblicità appena visionata ci fa subito ricordare che abbiamo acquistato l’ultimo telefono più di 4 anni fa e che andrebbe assolutamente sostituito perchè inizia a dare molti problemini (nascita del bisogno).

Ecco che è nato in noi il bisogno di acquistare un nuovo prodotto (più performante) per risolvere tutti i problemi che stiamo vivendo quotidianamente con lo smartphone attuale.

Cosa facciamo a questo punto?

Il mercato è colmo di brand e marchi di dispositivi mobile e la scelta è davvero difficile.

Iniziamo, dunque, a cercare online informazioni dettagliate sui prezzi e sulle caratteristiche dello smartphone che può fare al caso nostro (ricerca delle soluzioni).

Alla fine, dopo aver letto decine e decine di recensioni, avremo finalmente scelto quale dovrà essere il nostro smartphone (selezione delle alternative).

Probabilmente, data la comodità della consegna a domicilio, il nuovo smartphone lo andremo ad acquistare direttamente su Amazon (momento d’acquisto).

La consegna è arrivata prima del previsto, il nuovo cellulare fa foto mozzafiato ed ha tantissime funzionalità fighissime.

Che fare allora?

Beh lasciamo una bella recensione su Amazon (Esperienza post acquisto condivisa)

Ecco questo è il processo del consumatore spiegato in modo semplice.

La Domanda Consapevole e la Domanda Latente si interfacciano con il processo d’acquisto del consumatore proprio nelle prime due fasi di tale processo: la fase di nascita del bisogno e di ricerca delle informazioni.

Vediamole più nel dettaglio.

PS: Per approfondire il discorso relativo al processo di acquisto del consumatore ti invito a leggere l’articolo che ho scritto sullo ZMOT: Zero Moment of Truth.

Domanda Latente

La Domanda Latente (o anche Domanda Inconsapevole) consiste in quell’insieme di persone che, in un determinato momento, non sono alla ricerca di un dato prodotto/servizio e non stanno cercando informazioni su come soddisfare un loro bisogno o su come risolvere uno specifico problema.

Ricollegandosi al Processo di Acquisto del Consumatore, la domanda latente si va a posizionare immediatamente prima della nascita del bisogno.

Solitamente la Domanda Latente è dovuta a due situazioni differenti:

  • mancata conoscenza del prodotto;
  • interesse inconscio.

Il primo caso (mancata conoscenza del prodotto) è tipico dei prodotti innovativi.

Noi consumatori non sentiamo la necessità di soddisfare un determinato bisogno fino a quando non scopriamo che esiste un prodotto innovativo che fa proprio al caso nostro.

Eppure, fino a quando pensavamo che non esisteva quel determinato prodotto sul mercato, non lo cercavamo.

Il secondo caso (interesse inconscio) ha a che fare con l’inconsapevolezza.

Semplicemente i consumatori non sono (in questo momento) ancora consapevoli che hanno bisogno di quel determinato prodotto per risolvere un problema attuale.

Il loro inconscio però lo sa bene e non è un caso se la pubblicità fa leva proprio sugli interessi inconsci dei consumatori.

Domanda Consapevole

La Domanda Consapevole (o anche Domanda Espressa) consiste in quell’insieme di persone che, in un determinato momento, sono alla ricerca di un dato prodotto/servizio e stanno cercando informazioni su come soddisfare un loro bisogno o su come risolvere uno specifico problema.

Ricollegandosi al Processo di Acquisto del Consumatore, la domanda consapevole si va a posizionare immediatamente dopo la nascita del bisogno dando il via alla fase di Ricerca delle Informazioni.

Riprendendo l’esempio precedente circa l’acquisto del nuovo smartphone, eravamo partiti dall’ipotesi secondo cui stiamo guardando un film ed una pubblicità ci fa sorgere la necessità di acquistare un nuovo cellulare.

Prima della pubblicità rientravamo nella domanda latente: sapevamo che il nostro cellulare era datato ma fino a quando non siamo stati stimolati dalla promozione pubblicitaria, il nostro bisogno sussisteva a livello inconscio.

Dopo la visione della pubblicità televisiva inizia la nostra ricerca di informazioni: ecco che da domanda latente siamo diventati domanda consapevole.

Differenza tra Domanda Consapevole e Domanda Latente

La differenza tra Domanda Consapevole e Domanda latente è quindi chiara.

La Domanda Latente è rappresentata da:

persone che, in un determinato momento, non sono alla ricerca di un dato prodotto/servizio e non cercano informazioni su come soddisfare un loro bisogno o su come risolvere uno specifico problema.

Di contro, la Domanda Consapevole è rappresentata da:

persone che, in un determinato momento, sono alla ricerca di un dato prodotto/servizio e cercano attivamente informazioni su come soddisfare un loro bisogno o su come risolvere uno specifico problema.

Come intercettare la Domanda Latente

La Domanda Latente va inevitabilmente stimolata attraverso Messaggi Pubblicitari di natura Push.

Dal momento che il consumatore non sta cercando informazioni su un determinato prodotto, l’unica strategia di marketing sta nel realizzare un messaggio pubblicitario che vada ad presentare prodotti e servizi a dei consumatori in target (anche se questi non li stanno cercando).

Tale strategia di comunicazione di natura push può essere veicolata, sia online che offline, attraverso diverse metodologie:

  • Social Advertsing:  l’insieme delle attività di promozione e sponsorizzazione realizzate attraverso social media quali Facebook, Instagram, Pinterest e così via.
  • Campagne Display: l’insieme delle attività pubblicitarie espositive in rete. Attraverso il display advertising si posizionano banner all’interno di spazi messi a disposizione da editori e proprietari di siti web. Classico esempio sono le Campagne Display realizzate attraverso Google Ads.
  • DEM: acronimo di Direct Email Marketing e consiste nell’insieme di attività promozionali veicolate al potenziale cliente facendo uso della posta elettronica. Classico esempio di Campagna DEM sono le Newsletter!
  • Outdoor: consiste in tutte quelle forme  pubblicitarie e promozionali che hanno come obiettivo quello di intercettare il consumatore nelle situazioni in cui si trova fuori casa. Classico esempio sono i manifesti ed i cartelloni pubblicitari che troviamo lungo le strade nella nostra città.

Queste 4 sono solo alcune delle forme pubblicitarie di natura push esistenti.

A queste se ne aggiungono tante altre come gli spot tv, product placement, campagne stampa, spot radio, campagne su carta (volantini, brochure ect) e così via.

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Come intercettare la Domanda Consapevole

La Domanda Consapevole, invece, va intercettata attraverso strategie di Inbound Marketing.

Nel momento che il consumatore “consapevole” è alla ricerca di informazioni circa il miglior prodotto/servizio che faccia al caso suo, è fondamentale che l’azienda si renda visibile e presente nella fase di ricerca delle informazioni.

Ma dove essere presenti e visibili?

Ovviamente nei luoghi digitali in cui gli utenti cercano informazioni e, quindi, all’interno dei Motori di Ricerca (Google in primis), all’interno dei Marketplace (Amazon in Primis) e dei Comparatori di Prezzi come Subito, TrovaPrezzi, Idealo, ShopMania, Kelkoo e così via.

L’inbound marketing si avvale di vari strumenti come:

  • SEO: sta per Search Engine Optimization e consiste in quell’insieme di ottimizzazioni che un sito web riceve al fine di rendersi maggiormente visibile all’interno dei risultati dei motori di ricerca quali Google, Bing, Yahoo e così via.
  • SEA: sta per Search Engine Advertising e consiste nella realizzazione di campagne promozionali (a pagamento) all’interno delle S.E.R.P., ossia all’interno delle pagine dei risultati dei motori di ricerca. Classico esempio sono le campagne “Rete di Ricerca” attuate tramite Google Ads.
  • Amazon Advertisingalla pari delle campagne “Rete di Ricerca” di Google Ads, anche Amazon (che per la sua dimensione va paragonato ad un vero e proprio motore di ricerca) mette a disposizione il suo strumento pubblicitario al fine di permettere ai venditori di realizzare campagne a pagamento all’interno dei risultati di ricerca di Amazon.

A ciò vanno aggiunte anche quegli insieme di circuiti pubblicitari interni ai siti di comparatori di prezzi dove è possibile acquistare visibilità a pagamento.

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Conclusioni

Spero che questa lunga delucidazione su come si configurano la Domanda Latente e la Domanda Consapevole ti sia stata d’aiuto.

Se così fosse non esitare a commentare o a condividere l’articolo sui tuoi social!

2 commenti su “Domanda Consapevole e Domanda Latente: cosa sono e come si intercettano”

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